Checkliste: Welches House of Control-Produkt eignet sich für welchen Kunden?

by House of Control | 26.02.2021 09:17:35

Christoffer Bergstrøm, Executive Vice President of Sales bei House of Control, verkauft seit vielen Jahren das Produkt Complete Control. 2019 wurde das Produktangebot von House of Control um die Module für IFRS 16 und Finanzierungsleasing erweitert. Seiner Auffassung nach lassen sich bei den Kunden Gemeinsamkeiten feststellen – unabhängig von Unternehmensgröße und Branche.

„Obwohl alle Kunden individuelle Unternehmenscharakteristika aufweisen, konnten wir eine Checkliste entwickeln, mit der wir die Eignung unserer Produkte für Kunden feststellen. Mir ist Folgendes aufgefallen: Je mehr Haken ich auf der Checkliste setze, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir einen Neukunden gewinnen - und je mehr Haken ich setze, desto wahrscheinlicher wird es, dass unsere Kunden zu zufriedenen Nutzern von Complete Control werden und uns an Freunde und Bekannte weiterempfehlen."

Das ist Christoffers Checkliste:

1. Verschiedene Standorte
Je mehr Standorte ein Unternehmen hat, desto mehr Verträge müssen verwaltet und kontrolliert werden. Es ist gängige Praxis, dass Verträge in unterschiedlichen Ordnern abgelegt werden. Dies verhindert einen zentralen Überblick.

2. Fehlendes einheitliches Vertragsverzeichnis
Es werden häufig Excel-Tabellen erstellt, um einen Überblick über Assets, Verträge und Verpflichtungen zu behalten. Diese lassen sich nicht automatisch aktualisieren und besitzen keine Funktionen für automatische Benachrichtigungen oder Anhänge.

3. Hohe Abhängigkeit von Einzelpersonen
Verknüpft man die ersten beiden Punkte auf der Liste, resultiert daraus eine hohe unternehmerische Abhängigket von einzelnen Mitarbeitern. Dies erschwert es zusätzlich, Überblick zu behalten.

4. Wunsch nach vereinfachten Abläufen
Ohne festgelegte Abläufe Assets, Verträge und Verpflichtungen aufzufinden, zu verwalten und zu aktualisieren ist umständlich und zeitintensiv.

5. Wunsch nach besserem Überblick über künftige Verpflichtungen
Welche Verpflichtungen werden zu welchem Zeitpunkt fällig? Welcher Betrag ist mit Standort X, Abteilung Y oder Geschäftsbereich Z verbunden? Eine Aufstellung über künftige Verpflichtungen ist für die Budgetierung sowie für die Durchführung von Kostensenkungen und strategischen Neuausrichtungen relevant.

6. Wunsch nach Umsatzsteigerung
Je mehr Zeit für die Verwaltung von Assets, Verträgen und Verpflichtungen aufgewendet wird, desto weniger kann sich auf kundenspezifische Belange und das operative Tagesgeschäft fokussiert werden. Dies ist insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen relevant.

7. Suche nach Möglichkeiten zur Eliminierung unnötiger Kosten
Unabhängig davon, ob ein Unternehmen groß oder klein, öffentlich oder privat ist: Viele Unternehmen haben laufende Verträge, deren Leistungen nicht mehr benötigt werden.

8. Suche nach verbesserten Lieferkonditionen
Unternehmen, die relevante Eckdaten im Blick haben, können automatischen Vertragsverlängerungen entgegenwirken und Konditionen neuverhandeln. Unserer Erfahrung nach reicht ein Gespräch pro Jahr und Vertrag aus, um Preise um ca. 10 Prozent zu reduzieren.

9. Verfügt über laufende Kundenverträge
Werden Retainer-Verträge oder andere langfristige Verträge mit Kunden abgeschlossen? Die verhandelten Preise sind häufig indexreguliert. Wird die Durchsetzung versäumt, wirkt sich dies negativ auf Umsatz- und Ertragsziele aus.

10. Entscheidungsträger sind offen für Veränderung
Um von unseren Plug- & Play Lösungen bestmöglich zu profitieren, müssen involvierte Mitarbeiter bereit sein, Arbeitsabläufe und Prozesse (zumindest in gewissem Maße) zu adaptieren.

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